[松] 兩岸經貿談判的談判實力分析

上學期修了一堂＂分析國際外交談判＂的課程，內容主要是介紹各種不同談判理論，包括賽局、理性選擇等等，期末報告主題便是分析兩岸經貿談判，今簡明的整理如下，歡迎大家不吝賜教！

在分析外交談判時，很重要的一個關鍵是＂談判實力＂（bargaining power），今日兩岸經貿談判的重點，不外乎如何在獲取經濟利益的同時，確保國家安全的維護，因此若能增強自身的談判實力，台灣便更有機會取得有利的談判籌碼，解開＂發展和安全＂的兩難。但在了解如何增強談判實力前，應該先問一個問題：目前台灣和中國談判實力差多少？原因又是什麼？如此才知道從何處著手。以下試著從幾點影響談判實力的重要因素來分析雙方實力的優劣：

1. 耐心（patience）：
在談判的過程中，時間成本越低（換言之越有耐心）的一方，談判實力就越強。試想今日假如你非常急迫地要買下某個商品，賣方就有了敲竹槓的空間（因為你沒時間貨比三家，謹慎思考是否划算......等等），便是這番道理。換到兩岸經貿談判的場景，台灣經濟發展的命脈在於出口產業，政府急切的想靠通過服貿來進一步擴大出口挽救遲滯的景氣；相較之下中國地大物博自給自足，經濟也還一片大好，根本不急於和台灣簽下經濟協議，因此就這一點來看，中國掌握較大的優勢。

2. 破局的風險（risk of breakdown）：
談判一定有破局的可能性，越是害怕承擔這樣的風險（風險趨避程度越高），談判實力就越弱。今天台灣和中國誰比較害怕破局？從經濟的角度上看（政治觀點後面再補充），台灣明顯怕的多，理由和第一點相同，因為政府認為簽下協議是解開經濟困局的不二法門。

3. 外部選項（outside option）：
外部選項是指今天當雙方談判破局時，可以享有的其他選項。當談判方明顯具有比談判內容更有利或至少程度相近的外部選項時，便具備更強大的談判實力。舉例來說：房東A和房客B就房租討價還價，假設房客B堅持房租只付三千元，而房東A此時表示就算房客B不買，也有另一位房客C願意出五千元租下這棟房子，那麼除非房客B有其他選擇，否則便不得不乖乖跟進到五千元，這便是房東A所具備的外部選項造成的談判優勢。應用在兩岸談判上，中國今天不跟台灣談判，還是能和其他國家繼續簽訂自由貿易協定，更甚者，可以直接出兵攻下台灣；台灣則明顯沒有其他可以當作籌碼的外部選項，因此這點上也是中國較有優勢。

4. 內部選項（inside option）：
內部選項指的是談判過程中，談判方所享有的既有好處。回到房租談判的例子，房東今天在把房子租出去前，還能住在該屋內的好處，便是其的內部選項；當內部選項效益越高，談判實力也越佳。如同之前提過的，中國龐大的市場和資源使其能夠自給自足，台灣在談判過程卻必須面對日益嚴重的經濟惡化問題，內部選項還是中國勝出。

5. 承諾戰術（commitment tactic）：
在談判過程的前後，談判者可以藉由戰術操作，來增強自身的談判實力。著名經濟學家謝林（Thomas Schelling）提出這種戰術的核心在於：作出自願而不可逆的犧牲，減少自己選擇的自由。乍聽之下非常矛盾，回到房租談判的例子（暫不考慮房東的外部選項），假設房東A今天因為相信房客B出的起五千元的租金，因此堅持不給殺價，此時後者該怎麼做？他可以向房東承諾自己絕對不會出價超過三千元，否則便另外支付三千元的罰金；此時房東除非放棄交易，否則也只能乖乖接受這個結果，因為他明白房客絕不會得不償失地支付罰金。

這種藉由限制選擇自由來提升談判實力的承諾戰術（類似以柔克剛的道家哲學），在外交談判上最實際的應用便是藉由國內立法機關和民意的制衡，來提升談判代表的實力。這在各國經貿談判的過程都相當常見，談判代表可以向對方表示＂這樣的條文在國會審查不會通過，也是白談＂或＂國內的某某產業團體已經在抗議了，這樣我很為難＂來爭取更優厚的貿易條件。因此增加談判過程的透明度讓國內各界監督，以及提升國會審理條文的嚴謹程度，其實有利於簽署更好的條文，唯一需擔心的一點，便是此舉可能增加談判破局的風險。

中國在共產黨獨裁統治下，民間根本無所謂監督之職能，反倒是台灣有現成的立法機關和正蓬勃發展的公民社會，成為提升談判實力的一大利處。

6. 資訊不對稱（asymmetric information）：
如果在談判過程中有資訊不對稱的情形，掌有較多資訊的一方談判實力也較強，十分直觀。因為言論的箝制和獨裁政體，台灣對於對岸在談判過程中的決策機制明顯較難掌握，也因此落居劣勢。

7. 政治因素（political factor）：
誠如許多分析服貿的文章指出，兩岸經貿談判絕不可忽略政治因素的影響。若將中國對於台灣＂終極統一＂的目標納入考量，或許可以修正上述第一點看法，中國其實沒有那麼有耐心。今天中國會積極想要統一台灣的原因，或許主要並非出於經濟的考慮，而是台灣的存在本身令中國芒刺在背：中華民國證明西方式的民主可以在華人社會萌芽茁壯，更提供西藏和新疆獨立運動一線希望，兩者都是共產黨所想否認抹煞的。台灣民主化和本土化所帶來的新一代認同，讓中共深深感受到時間緊迫，促統就要趁現在；將此點納入考量，或許兩岸對談判的耐心程度接近，或至少差不多。

綜合以上七點影響談判實力的因素分析，可以發現除了第五點外，幾乎是一面倒的對中國有利，也足以體現出雙方在談判實力上的極大落差，應足可說明為何談判必須謹慎為之。最後我提出個人的看法，有哪些方法能夠提升台灣現在的談判實力：

1. 增強自身的外部選項：譬如利用中國和日韓交惡的空檔，發展和其他鄰國的貿易關係甚至簽定貿易條約，降低對中國的貿易依賴度。（雖然知易行難......）

2. 使用承諾戰術：嚴審兩岸經貿協議，以及許多文章已經提到的，建立嚴謹的兩岸協議審查法規，加強和民間的溝通及討論管道等等，行政機關受到的監督越周全，在談判桌上才更有機會談出有利的協議。

3. 獲取更多資訊：台灣應該對中國的決策機制和算盤有更全面的研究和了解，降低資訊不對稱的情形；這也意味著台灣在談判過程必須更有耐心，不可躁進。